CRM系统的应用于客户管理

　　对于很多大中型的企业来说，为了业务的拓展，在全国各个地方都有分支机构，或者经常出差的几率就很大，那么企业在这样的情况下，如何有效的对分支机构和出差人员的管控呢？CRM系统的作用可谓是为解决此问题而出生，有了CRM系统，企业的高层就可以实时关注外出人员的工作状态，也就管理了客户。

   CRM系统最为核心的还是对客户的管理，其次才是企业对自己企业员工的管理，管理客户关系，就是CRM系统的最为主要的功能。但是从目前CRM系统应用的状况来看，人们对CRM的认识还是不够深入，只停留在在表面。这样导致的结果是公司实施CRM系统之后，不知道如何发挥其真正具有的价值。那么CRM系统到底管什么呢？

　一、客户管理能管什么？

　　1.掌控客户订单，管理库存天数

　　销售人员所要关心的不只是订单形成之前，还需要关注后续工作，虽然很多时候并不是销售人员的工作范围，但是积极的听取客户意见建议，有助于以后工作的改善，掌握销售业绩的趋势，掌握好库存存量，很多企业就是通过客户产品的周转天数来考评厂家的业绩。

    2.管理客户产品出货价

    客户在拿到企业的产品之后，需要进一步走好价格的管控，制定价格波动的区间，这样才能有效的控制，因为客户价格偏高或者偏低带来的市场动荡。

　　另外，还有新产品定价其实也是大有学问的，一些客户习惯于新品高利润，随后依据行情再降价，当然，这也是管理完善的外企所不愿见到的，厂方代表应一开始就把客户出货价控制在正常水平。

　　3.管理专营小组

    管理小组的组建主要是管理分销渠道和代理商，许多厂方代表可能无力也无心管理专营小组，厂方发给专营小组的工资或奖金反而成为经销商利润补贴。客户管理伴随客户支持，其中共同组建专营小组是种常规支持，专营小组人员的工资或奖金由厂方提供。厂方代表全面负责专营小组的日常管理，如制定销售计划以及奖金考核发放。

　二、客户管理应如何管？

　　客户就是上帝，那么对这些上帝又该如何的管理呢？客户和厂方式不同的利益主体，是不存在任何的隶属关系的，管理客户就是控制客户，但是无法运用职位赋予的权力去命令及控制客户的行为。而管理客户，厂方代表更多的是运用专家力、威慑力，还有部分奖惩力，通过沟通、谈判、说服，从而达到管理客户及市场的目的。

该如何来管理客户呢？乾元坤和任何做到以下几点是最为核心的

 　1.专家力

　　通过和客户的不断沟通接触之后，需要在客户的心理树立一个专家的形象，让他们感觉到，在他认识的人里面你是最懂的。这样的形象已形成许多订单和销售事宜，客户自然会放心让厂方代表去管理。因为厂方代表的销售专家力已经让客户相信“会比自己做得更好”。

　　2.威慑力

　　经销商选择权和货源控制权是一些厂方代表手中的两张王牌。在客户管理实务中，若厂商双方因期望偏差、目标借位，而在资金、价格、网点、促销等方面达不成一致意见时，厂方代表常以“增设分销商、断绝客户关系、不给供货”来威胁客户，有时，威慑力在关键的时刻，往往会产生意想不到的良好效果。

　　不过话又说回来，威慑力也不能滥用，否则必然导致客户关系的僵化，使合作中断。

　　3.奖惩力

　　应用企业赋予惩罚的权利是厂家对客户最为有效也是最常见的管理手段，通过各种方式来充分运用公司赋予的奖惩力是厂方代表客户实务管理中常见的控制手段 。如果客户遵循公司政策，厂方代表以“申请更多信用额度，提供更多人员， 促销的支持，申请特别奖励”等方式奖励客户;若客户不遵循公司相关政策，厂方代表也可以“降低信用额度，转为现金客户，撤销人员支持，没收保证金，取消年底奖励”等方式惩罚客户。

　总结：

   合适的应用CRM系统应用到客户的管理之中，最大的限度的体现其价值，是很多实施CRM系统企业的目标，管理客户可以说是一门艺术，不断的增强对客户的影响力是企业立足的根本。