进口汽车电商为何从B2C转型B2B

观察周围很多的进口汽车电商我们会发现其中大部分为B2C网站，通过从海外、港口直采，以减少总经销商、大区经销商、4s店等销售途径中的层层环节，将成本降下来，返利于C端消费者，它的价值在于将价格做到透明化，解决汽车传统销售渠道中价格虚高的硬伤。这也是大部分汽车电商企业从一开始选择B2C经营模式的原因。

进口汽车电扇为何从B2C转型B2B

但是对于电商而言，供应链体系是否完善是保证车辆能够顺利落地线下的关键条件。供应链包括全球采购能力、全球各品牌车型的验车能力、全国物流体系覆盖能力、汽车交付后市场服务能力以及全链条的金融配套能力等5大核心，只有这五位合一供应链能力的整合，才能支撑汽车电商全部线下服务实现线上化，实现全国物流最短周期的目标。

为什么要转型B2B?

从2016年4月份开始，包括买好车、海淘车在内的B2C电商倒戈B2B，即从海外的货源直接对接国内的经销商，然后这些经销商再2C。B2B与B2C的根本区别在于这个电商平台服务于谁。

海淘车林明军和卖好车的李研珠都认为，转型是为了盈利，2B才是电商的利润增长点，那么，在这一年进口车电商2C遇到了什么问题?

问题1、线下成本大，亏损严重。买好车创始人李砚珠曾公开谈到，B2C汽车电商走不通，原因在于没有线下，纯线上，服务难落地;靠补贴，扰乱市场价格体系，损人一百自伤三千;把客户据为己有，损害了经销商的利益。

总结下来就是，电商平台跟经销商比的是线下经验、获客成本、销售效率和资金成本等，而这些根本不是互联网的优势，有时候还会扰乱线下经销商销售体系，利润很薄，在没有售后服务支撑的情况下，很可能会亏钱。所以在今年5月份，买好车正式更名“卖好车”，转型B2B。

问题2、C端服务链条太长，难以把控。B2C模式对应上游货源方，没有汽车贸易经验难以把控，而C端终端消费市场更是存在消费市场多变、复杂，服务种类灵活、服务水平要求高等诸多困难， 而且C端的服务链条要求电商具备非常完善的采购、验车、交付到售后质保等环节，所以汽车电商B2C转战B2B，目的也是希望减少一部分压力，缩短服务链条。

业内人士称，2B之后电商能为经销商带来两点价值，一是金融需求，二是货源渠道。卖好车说，转型B2B后将从车源、资金、方面服务经销商;滚雷进口车的业务也是为不同类型的经销商提供车辆选型、采购、仓储物流、金融等服务。跨境B2B+B2C的模式海淘车亦是如此，帮助联盟内传统国际汽车城建立起集汽车销售、金融保险、后市场、物流等全套汽车产业价值链。

转型是正确的出路吗?

转型为经销商做嫁衣之后，进口车电商同样面临着外界的种种质疑。

第一，徒增一道中间环节。为经销商搭建互联网销售平台，不仅没有减少销售途径中的层层环节，反而增加了经销商的更多选择，使得原本传统经销模式中价格不透明的问题，更加严重化。

第二，为经销商带来的价值有限。据业内人士称，平行进口车行业从1999年初开始兴起，到现在已经趋于成熟，进口车电商所能提供的金融、货源等服务，也早有专业的第三方机构在运用，主流的大型经销商也拥有自己的行业资源，2B电商的价值可能还停留在为经销商提供平台咨询、导流服务上。

第三，2B的业务有限。像所有2B的行业一样，可想象的空间有限，赢利点无非就是现在的这些，失去了C端用户，也就没有了所谓的流量变现，说白了，怎么向投资人讲更多的故事。更不用提日后往中规车电商方向的延伸。

质疑的背后，仍然可以察觉出方向。车云菌认为，B2B进口车电商的机会在于两点：

第一，要把控住海外的货源渠道，拿不到一手货源后面谈什么都没用，这是进口车电商的立根之本，不论2B还是2C。

第二，把控住三四线西南城市的经销商。这两年政策放开，除了电商之外，一些线下的企业也暗自涌动，想要开办平行进口车业务，但是目前沿海港口城市的经销商已成红海，西南地区等不沿海，又难运输的城市还有可服务的货源、金融、物流等需求，比如新疆、四川、贵州。

反观B2C是错误的吗?

不是，只是有着很高的门槛。B2B和B2C用户属性的核心区别是，B端客户决策维度多，达成交易的最低要求高，但流程标准化，输出可靠性高;而C端客户的决策维度少，达成交易的最低要求低，但流程不标准，输出可靠性低。

所以B2C能否走的通还要回到自建供应链体系是否完善上，如果电商平台能够做到压资金，进口，建库存，完善的售后服务，形成交易闭环，打造一个健全的覆盖采购、物流、仓储、交易、金融等全销售链条，纯B2C的模式当然没有问题。

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